Comment structurer une offre sans sombrer dans le n’importe quoi

Peut-être que tu fais partie de ces gens pleins de bonne volonté, qui ont décidé de faire les choses dans l’ordre avant de lancer leur business en ligne. Structurer l’offre, penser à ce qu’on va vendre, imaginer des gammes, des packages, des options, des versions « premium », « light », « pluie d’étoiles édition collector »… Bref, tu veux faire ça sérieusement. Comme les grands.

Et franchement, j’adore ça.

J’adore quand on me consulte avec ce genre de démarche bien pensée. MAIS, je vois souvent des personnes débarquer en consultation avec un plan ultra-détaillé, une offre sur-mesure en trois étages, et la conviction que, maintenant qu’on a tout préparé, il ne reste plus qu’à mettre ça en ligne… et BOOM, ça va cartonner.

Le problème c’est que : non.

Si tu n’as encore rien vendu – pas un PDF, pas une session de coaching, pas même un mini-conseil gratté dans un DM – ce que tu as, c’est une intention. Et l’intention, c’est beau… mais ce n’est pas du cash.

Donc, si tu es en train de préparer ton business en ligne et que tu veux « bien faire » en structurant ton offre dès le départ, cet article est là pour te filer un coup de main – et aussi, un petit rappel à la réalité (mais avec douceur, promis).

On va voir ensemble pourquoi trop structurer peut devenir un piège, comment créer une offre qui tient la route même avant de vendre quoi que ce soit, et pourquoi ton business a plus besoin de clarté que de complexité.

Tu n’as encore rien vendu ? Alors tu n’as rien à structurer.

Je vais être cash : si tu n’as encore rien vendu, tu n’as pas besoin de structurer ton offre.

Oui, je sais, c’est frustrant. Tu pensais bien faire. Tu voulais anticiper, tout prévoir, être carré. Mais structurer une offre avant même de savoir si quelqu’un veut l’acheter, c’est un peu comme construire un restaurant gastronomique en plein désert sans avoir vérifié s’il y a des clients dans le coin. Il n’y en a pas.

Et ce n’est pas parce que tu n’as pas bossé. C’est juste que tu fais l’erreur classique du débutant : essayer d’organiser quelque chose… qui n’existe pas encore.

Le business, c’est pas une recette de gâteau

Contrairement à ce qu’on aimerait croire, l’entrepreneuriat, ce n’est pas une science exacte. Ce n’est pas parce que tu coches toutes les cases, que tu suis un plan en 12 étapes certifié ISO 9001, que la magie va opérer.

Le business, c’est de l’artisanat. Voire de l’art, carrément.

C’est d’ailleurs pour ça que je déteste le terme ‘tunnel de vente’.

C’est un truc qu’on découvre au fur et à mesure. On apprend par la pratique, par l’erreur, par le feedback. Et surtout : par le contact avec le marché.

Mais c’est quoi ce fameux marché ?

Le marché, ce sont les gens à qui tu veux vendre. Leurs envies, leurs frustrations, leurs besoins, leurs blocages, leurs contradictions aussi. Ce qu’ils ont déjà vu passer, ce qu’ils ont essayé, ce qui les a déçus, ce qu’ils recherchent vraiment (même quand ils ne savent pas le formuler eux-mêmes).

Et le problème quand tu débutes, c’est que ce marché-là, tu ne le connais pas encore. Ou alors, de très loin. Et on ne peut pas répondre à un besoin qu’on ne comprend qu’en surface. Sinon, on répond à côté. Et on se plante.

La première vraie étape : valider ton idée, pas la décorer

Avant de faire des plans sur la comète, il faut une preuve. Une preuve que des gens veulent payer pour ce que tu proposes. Pas dans l’absolu. Pour de vrai. Avec leur carte bleue.

Donc, on range les versions « gold », « platinum », « édition limitée alignée avec le cycle lunaire », et on fait simple.

Tu peux proposer, au choix (1 SEUL) :

• Une offre de consultation, juste pour comprendre les besoins des gens en direct.

• Une mini-formation sur un sujet ultra-précis.

• Un service, que tu peux adapter au fil de l’eau.

• Un accompagnement court terme.

Ce qui compte, ce n’est pas la forme. C’est la flexibilité. Parce que ta première offre, c’est un prototype. Un brouillon intelligent. Et surtout, un test.

Et oui, tu vas probablement devoir la modifier. C’est le jeu. Mais c’est aussi comme ça qu’on crée quelque chose qui a vraiment de la valeur.

Chaque couche de complexité te coûte plus que tu ne le crois

Allez, petite vérité qui pique : chaque fois que tu complexifies ton offre, tu complexifies aussi ta vie.

Et pas qu’un peu.

Quand tu rajoutes une variation, un niveau, une option, une édition spéciale avec un coaching bonus offert si tu commandes avant le coucher du soleil… tu n’ajoutes pas juste un petit plus. Tu crées deux couches de complexité : une pour toi, et une pour ton client.

1. La complexité technique (aka le début du tunnel sans fin)

Il y a un milliard d’outils pour vendre sur internet. J’exagère à peine. Moi-même, je tiens à jour un comparatif de plateformes et j’ai du mal à suivre les nouveautés.

C’est dire.

Et même si tu choisis une plateforme simple et bien foutue — par exemple, moi je suis fan de Podia —, ça reste un environnement technique. Il faut le prendre en main, le paramétrer, l’adapter. Et Podia, aussi cool soit-il, ne fait pas tout. Si tu veux vendre à la fois des produits digitaux et physiques ? Next.

Et plus tu veux en faire, plus ça coûte :

• En temps : parce qu’il faut tout configurer (et maintenir, et surveiller, et mettre à jour…). Sans même parler des bugs.

• En énergie mentale : parce que tu gères déjà mille trucs.

• Et parfois en argent : un outil en plus par ici, un prestataire en plus par là, une formation pour apprendre à utiliser le truc que t’as acheté et que tu comprends pas…

Bref : chaque petit “ajout” technique est une charge supplémentaire. Et ton énergie est limitée.

2. La complexité côté client (et là, ça peut tuer ta conversion)

Deuxième couche : le client.

Plus ton offre est difficile à comprendre, moins les gens achètent. C’est aussi simple que ça.

Et je ne parle pas de diversité ici. Avoir plusieurs produits, oui (on va y revenir). Mais une offre qui ressemble à un menu de fast-food avec des offres spéciales si tu prends le menu MacBig avec l’option triple Cheese, et le bonus Bacon Surplus… là, tu perds tout le monde.

Un exemple que je vois souvent :

• Coaching Bleu : 3H en direct, avec Whatsapp, 500€

• Coaching Rouge : 2H30 tous les mois, sans Whatsapp, mais avec retour sur les productions 699€

• Coaching Violet : seulement Whatsapp, illimité, 299€

• Formation Fleurie : tous les PDF (les PDFs de quoi?)

C’est logique dans ta tête. Mais pour ton client ? C’est confus. Pourquoi il y a 3 heures de coaching là mais pas là ? Pourquoi c’est 97€ ici et 145€ là-bas alors que ça a l’air pareil ? Est-ce que je perds quelque chose si je prends la version en-dessous ? Est-ce que je peux upgrader plus tard ?

À ce stade, ton client a déjà fermé l’onglet.

Et c’est exactement ce que je vois tout le temps quand mes clients me demandent un avis sur leur site Podia : “Je ne suis pas sûre de ce que tu proposes”, “Je suis perdue entre les différents coachings”… Et si moi je suis perdue, imagine ton client qui te découvre.

Le mot-clé ici : simplifie

Pas parce que ton client est bête. Mais parce qu’il est pressé, distrait et pas encore convaincu.

Donc ton job, c’est de rendre la décision facile. Et pour ça, tu dois simplifier ton offre, pas la saupoudrer de complexité marketing.

Attention : tu peux avoir plein de produits, tant que tu ne compliques pas la vie des gens

Petit aparté — mais un de ceux qui comptent.

Je parle beaucoup de simplicité, mais ça ne veut pas dire que tu dois forcément avoir une seule offre et te contenter d’un seul produit pour toujours. Il y a un modèle que j’aime beaucoup (et que je pratique), qui dit : ne vends pas UNE grosse formation… vends plein de petits ateliers.

Des formats courts, actionnables, à prix raisonnable (on tourne autour de 100€). Chaque atelier est autonome, il répond à un problème précis, et tu peux en sortir un paquet au fil du temps. Résultat : tu construis un catalogue.

Et ça, c’est très cool.

Sur mon site, par exemple, tu peux aller voir ma page de formations. Il n’y en a que quelques-unes visibles. Mais si tu deviens client, tu verras que j’ai plus de 50 produits accessibles. Oui, 53 exactement. Et non, ça ne part pas dans tous les sens. Parce que ce n’est pas la quantité le problème, c’est la clarté.

Ce modèle, c’est pas un labyrinthe — c’est une collection

Tu vois le principe chez Antoine BM, Jean Rivière, ou d’autres formateurs dans des niches très différentes : ils ne vendent pas une « formation géante à suivre du début à la fin »… ils vendent des ateliers qu’on collectionne.

Et ça change tout.

Pourquoi ça reste simple pour le client ?

• Parce qu’il n’a pas à choisir entre 15 versions d’un même produit.

• Parce que chaque atelier est complet en soi.

• Parce qu’il peut les prendre un par un, les faire dans l’ordre qu’il veut, à son rythme.

C’est pas un parcours balisé avec 12 étapes obligatoires. C’est un buffet à volonté, où chaque plat se suffit à lui-même.

Là où ça devient bancal : quand tu essaies de vendre une formation… en morceaux

Autre approche qu’on voit souvent (et qui marche beaucoup moins bien) : tu prends une grosse formation, et tu proposes d’acheter les modules à l’unité. Genre : “Tu peux acheter la Partie 1, ou la Partie 2, ou la Partie 3.”

Oui, mais non. C’est pas pareil.

Psychologiquement, l’acheteur sent que ce qu’il achète est incomplet. Il sent que ce n’est pas « la vraie formation », que c’est un bout, un extrait. Résultat ? Il achète moins. Et ceux qui achètent s’arrêtent souvent là. C’est le syndrome de “je prends une petite bouchée pour voir” — sauf qu’on ne revient jamais finir le plat.

Ton client doit s’engager — et c’est OK

Alors oui, ce modèle “collection d’ateliers” fonctionne. Mais à condition que chaque produit soit complet. Pas un teaser. Pas un échantillon.

Et au passage — encore un petit détour (j’aime bien faire ça, mais je t’assure que c’est important) — on doit arrêter de trop infantiliser les acheteurs.

À force de vouloir rassurer tout le monde, on en arrive à vouloir supprimer tout risque. “Pas de panique, tu peux te rétracter”, “c’est juste un petit investissement”, “tu peux acheter module par module”…

Mais voilà : entreprendre, apprendre, se transformer, ça demande un minimum d’engagement.

Et un client qui n’est pas capable de prendre une décision simple, même à 100€ ? Est-ce que c’est vraiment ce client-là que tu veux dans ton business ?

Moi non.

Je veux que tu appliques ce que je t’enseigne. Que tu ailles jusqu’au bout. Que tu t’engages. Parce que c’est là que la valeur se crée. Pas dans la consommation passive de bouts de contenu.

Alors non, on ne va pas tout simplifier jusqu’à ce qu’il n’y ait plus aucun choix. Mais on va rendre le choix clair, assumé, engageant. Parce qu’on n’a pas envie d’attirer des gens qui restent indécis toute leur vie.

Structurer intelligemment sans arracher de cheveux de personne (ni les tiens, ni ceux de ton prestataire, ni ceux de tes clients)

Reprenons la vraie question : comment structurer une offre qui va se vendre… sans que ça devienne un casse-tête pour toi, ton client, ou ton pauvre prestataire web ?

La réponse, c’est pas “plus de modules”, “plus d’options”, ou “plus de packages”.

C’est moins.

Deux options. Trois max. Pas plus.

Si tu tiens vraiment à proposer plusieurs versions d’un même produit, limite-toi à trois options maximum. C’est pas juste un conseil marketing sorti d’un chapeau, c’est du bon sens cognitif :

• Une seule offre ? On hésite : je prends ou je prends pas ?

• Deux offres ? On ne se demande plus oui ou non, on hésite entre deux versions : laquelle est la meilleure ?

• Trois offres ? On choisit celle qui nous correspond le mieux. C’est le bon vieux « effet astrologique », et ça fonctionne.

Mais franchement, si tu débutes, deux options, c’est largement suffisant :

1. L’accès simple à la formation.

2. L’accès + du coaching ou un accompagnement plus poussé.

Simple, lisible, efficace. Et surtout : faisable, sans que ça te demande une logistique de multinationale.

L’astuce bonus : le système de “produits complémentaires offerts”

Moi, j’aime bien une autre astuce que j’utilise souvent : j’offre des formations complémentaires aux clients de mes formations plus complètes.

Par exemple :

• Tu peux acheter Mini-Waouhs pour apprendre à créer des visuels sympas.

• Mais si tu prends Podia Hub, qui est plus complet, tu reçois Mini-Waouhs en cadeau, plus d’autres ateliers, parce que ça fait sens dans le parcours.

Résultat : le client n’a pas à choisir entre deux trucs presque pareils. Il voit une offre principale + un bonus pertinent. Et ça, ça rend la décision ultra fluide. Tu crées une sensation de “bonne affaire” sans tomber dans le forcing commercial.

Et si tu veux aller plus loin… il faut un vrai socle

Créer des systèmes plus complexes ? Des tunnels de vente, des parcours automatisés, des plateformes qui font tout sauf le café ? Pourquoi pas. Mais pas maintenant.

Pas tant que tu n’as pas :

• Une vraie audience.

• Des preuves de vente.

• De l’expérience terrain.

Sinon, tu construis un château sur du sable. Et c’est pas très feng shui pour ton énergie.

Simplifie, structure… mais surtout, teste et ajuste.

Ce que je veux que tu retiennes, c’est ça : la structure vient après la preuve. Pas avant. Commence petit. Gagne en clarté. Vends un truc. Puis un autre. Puis construis au fil de l’eau. Pas en mode “plan quinquennal” sorti d’un tableur Google Sheets.

Et si tout ça t’a parlé, si tu veux qu’on réfléchisse ensemble à la bonne structure pour ton business, pour ta personnalité, pour ta niche : prends une heure de consultation avec moi. C’est littéralement ce que je fais le mieux : simplifier les nœuds, clarifier les offres, choisir les bons outils sans exploser ton cerveau.

Bon, par contre, les créneaux sont limités (et là, encore plus que d’habitude parce que je prépare le mariage de mon frère — eh oui, la vie continue hors écran aussi).

Mais si tu veux une vraie stratégie claire, fais-moi signe. On trouvera une solution à la fois simple, rentable… et sans arracher de cheveux.