Tunnel de vente : la méthode HUMAINE (sans techno toxique)

De plus en plus, j’ai des débutants qui viennent me voir ou qui m’écrivent pour me demander comment on fait un tunnel de vente. Ou s’il est possible d’en faire un sur Podia. Ou encore si je peux les aider à en créer un. Et à chaque fois… je sens que je vais devoir reprendre tout depuis le début.

Maintenant, dès que je vois passer le mot « tunnel de vente », je l’avoue, j’ai un petit réflexe pas trop chouette : je lève les yeux au ciel. Pas par snobisme. Pas parce que c’est une mauvaise idée en soi. Mais parce que c’est un terme surutilisé, survendu, surcoté.

Et dans cet article, je vais t’expliquer pourquoi. Pourquoi c’est presque dangereux, surtout quand on débute, de réfléchir directement en mode « tunnel de vente ». Et pourquoi la version qu’on te vend un peu partout n’a rien de bienveillant — ni de pertinent — pour toi si tu es encore en train de poser les bases de ton activité.

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C’est quoi vraiment un tunnel de vente ?

Avant de démonter le mythe, on va déjà poser les bases. Revenir à la réalité, sans jargon, sans paillettes, sans bullshit.

Un tunnel de vente, dans sa version la plus simple, c’est juste le chemin que va suivre une personne pour passer de « je ne te connais pas » à « j’achète un de tes produits ».

C’est tout.

C’est pas un outil magique. C’est pas un hack marketing. C’est juste un parcours.

Dans la plupart des cas aujourd’hui, ce chemin commence par une pub ou un contenu qu’on trouve sur internet. Tu vois une vidéo, tu lis un post, tu tombes sur un article. Ensuite, tu t’inscris à un webinar, tu télécharges un PDF gratuit, tu rejoins une newsletter… quelque chose dans ce style-là.

Et à partir de là, ça déclenche une série d’e-mails, de contenus, d’événements, peu importe la forme — le but, c’est de te donner de la valeur, de répondre à tes questions, de t’aider à y voir plus clair…

Et si c’est bien fait, à un moment, tu te rends compte que ce produit, là, il pourrait bien t’aider. Et tu l’achètes.

Donc, un tunnel de vente, ça peut être plein de choses.

• Un webinar.

• Un PDF.

• Une formation gratuite.

• Juste une newsletter bien pensée.

• Voire… aucune formation gratuite du tout.

Le point important à retenir, c’est que ce n’est pas le tunnel de vente qui vend. Le tunnel, c’est juste la structure, le parcours, l’ossature. Ce qui fait vendre, c’est ce que tu mets dedans. C’est la manière dont tu guides la personne. Ce que tu choisis de lui montrer, de lui dire, de lui apprendre, au bon moment.

Le tunnel, ce n’est pas une stratégie. La stratégie, c’est ce que tu fais du tunnel.

C’est toute la réflexion derrière :

• Qu’est-ce que la personne a besoin de comprendre pour me trouver ?

• Qu’est-ce qu’elle a besoin de savoir pour se dire que je peux vraiment l’aider ?

• Qu’est-ce qui va la rassurer, la motiver, lui donner envie d’aller plus loin ?

L’illusion du tunnel de vente automatisé (et pourquoi c’est toxique)

Le vrai problème, c’est pas le tunnel de vente en lui-même. Le vrai problème, c’est l’image qu’on t’en vend.

On te vend un rêve d’automatisation totale, un système parfait, que tu construis une fois et qui tourne tout seul pendant que tu bois un mojito à Bali. Et ça, c’est une image toxique. Surtout quand tu débutes.

Parce que ce que les gens imaginent quand ils me disent « je veux créer un tunnel de vente », c’est ça : Un truc que tu mets en place une fois, et qui bosse pour toi à vie. Sans toucher à rien. Spoiler alert : c’est faux. Et pire que faux, c’est dangereux.

1. Techniquement, ça casse. Tout le temps.

Il y aura toujours un moment où un lien ne fonctionne plus. Où une page bug. Où l’outil change une fonctionnalité sans prévenir. Et tu seras obligé d’y retourner. De comprendre. De réparer.

Donc non, tu ne peux pas créer un système figé, tout beau, tout propre, et l’oublier à jamais.

2. Psychologiquement, tout évolue. (Toi y compris.)

Les gens changent. Leur façon de réfléchir, leurs besoins, leurs attentes, leurs objections. Toi aussi, tu vas évoluer. Ce que tu vas vouloir mettre en avant va changer. Ton produit va s’affiner. Ta manière de vendre va s’améliorer (je l’espère, sinon on a un autre souci).

Donc à chaque étape, il faudra revenir sur ton tunnel, le modifier, le faire évoluer. Un bon tunnel de vente n’est jamais figé, et encore moins quand tu débutes.

3. Le vrai problème : vendre ça à des débutants

C’est là que j’ai un gros souci. Ce système-là, on le vend aux débutants. Mais quand je dis « débutants », ça peut vouloir dire deux choses :

a) Débutant techniquement

Tu ne connais pas encore bien les outils. Tu ne sais pas forcément ce qu’est une URL, un tag, un déclencheur, un formulaire d’inscription… Et dans ce cas-là, chercher à tout automatiser dès le départ, c’est juste une façon polie de s’emmêler les pinceaux.

Il vaudrait mieux comprendre les bases avant de vouloir tout faire tourner tout seul. Sinon, dès que ça casse (et ça va casser), tu ne sauras pas quoi faire.

Et c’est encore plus critique si ton tunnel est le cœur de ton business. Si c’est par là que tu vends. Tu ne peux pas te permettre de ne pas savoir ce que tu fais.

b) Débutant dans ta niche

Tu commences. Peut-être que tu as de l’expérience personnelle, ou de la théorie. Mais tu n’as pas encore assez parlé avec de vrais gens, pas encore assez testé, pas encore assez écouté ce qui marche dans la vraie vie.

Et du coup, tu vas faire des erreurs stratégiques. C’est normal.

Mais si ton système est entièrement automatisé, ces erreurs, tu ne vas pas les voir. Tu vas croire que c’est le tunnel qui ne marche pas. Alors qu’en vrai, c’est juste que tu ne connais pas encore assez bien tes gens.

Donc même si tu es très à l’aise techniquement, tu vas devoir y revenir. Modifier, ajuster, tester.

4. Même les statistiques le disent

Si tu regardes un peu les statistiques officielles des tunnels de vente, on te dit (pour le même business) :

• Taux de conversion d'un tunnel de vente segmenté : 5% de conversion pour les pros, 2% grand max pour les débutants

• Taux de conversion sans tunnel de vente : 3% de conversion pour les pros (j'ai déjà vu plus, mais on va être sympa), 1% chez les débutants.

D'accord.

Si on lis ça comme ça, on se dit que les tunnels sont meilleurs. SAUF QUE c'est des statistiques, et qu'il faut toujours lire les statistiques en contexte.

Déjà : tout dépend de la taille de la liste. 3% de 1000, c'est toujours mieux que 5% de 100. Et si tu segmentes ton audience, ça veut dire que tu n'envoies pas l'offre à tout le monde (donc, tu baisses ton audience, donc les TAUX sont bons, mais les résultats de vente sont moins bons).

En cash : tu fais moins d'argent.

Newsletter simple

• Audience : 500

• Conversion : 1,5 %

• Ventes : ≈ 7 - 8

• CA (pour un produit à 99€) : ≈ 700 € - 800 €

Funnel segmenté avancé

• Audience touchée : 150

• Conversion : 3 %

• Ventes : ≈ 3- 4

• CA (pour un produit à 99€) : ≈ 350-400 €

ET : pense aux 3 problèmes que je viens d'exposer. Faire une newsletter, c'est 100% plus simple que faire un tunnel de vente automatisé. Et si tu mettais ton énergie sur faire grandir ton audience, revendre aux anciens clients, ou améliorer ton message... Tu y gagnes.

Par expérience, voilà le temps que peut te prendre chaque tâche :

Temps pour écrire et envoyer une newsletter : 1H30

Temps pour planifier, écrire, et intégrer un tunnel de vente segmenté : 15H à 30H selon ton niveau de compétence technique)

Je ne parle pas non plus de combien de temps tu vas passer APRÈS la conception de ton tunnel, à faire des maths au lieu de faire ce qui compte vraiment.

La vérité, c’est que cette idée d’un tunnel automatique, facile, « prêt-à-vendre »…

C’est un mythe marketing. Un mirage qu’on te vend dans des posts Instagram ultra inspirants mais ultra vides. Sans jamais t’expliquer ce qu’il y a vraiment derrière. La technique. La stratégie. Les ajustements permanents.

Et le pire, c’est que tu y crois. Parce que ça a l’air simple. Parce que ça rassure.

Mais si tu es débutant, c’est une image toxique. Elle te détourne de l’essentiel : comprendre, tester, parler avec les gens, ajuster. Et ça, aucun tunnel de vente ne pourra le faire à ta place.

Avant de créer un tunnel de vente : 3 questions plus importantes à te poser

Tu veux vraiment remplacer le concept de tunnel de vente par quelque chose de plus sain, plus solide, plus adapté à toi ? Alors pose-toi ces trois questions-là. Pas besoin de schémas compliqués. Pas besoin de jargon.

Juste ces trois questions. C’est elles qui vont structurer un vrai chemin vers la vente.

1. Où est-ce que je vais chercher les gens ?

Parce que non, ton tunnel de vente ne va pas magiquement apparaître devant les yeux de la bonne personne. Faut aller la chercher.

Et ça peut se faire de plein de façons — il n’y a pas de bonne ou de mauvaise réponse (ah). Tout dépend de ta stratégie, de ton énergie, de ta personnalité, et de là où ton audience passe son temps.

– La pub (classique mais efficace si tu maîtrises)

– Les réseaux sociaux

– Le SEO

– Le bouche-à-oreille

– Les articles invités

– Les interviews dans des podcasts

– Les médias traditionnels

– Les partenariats

– Les communautés existantes

– Les techniques plus alternatives, voire un peu oubliées, mais qui peuvent très bien marcher

Mais l’essentiel, c’est ça : faut que les gens arrivent jusqu’à toi. Tu ne peux pas vendre à quelqu’un qui ne sait même pas que tu existes.

Et pour ça, construire une audience, c’est la base.

C’est pour ça que je trouve beaucoup plus sain de construire ton audience avant de chercher à vendre à tout prix. Parce que si tu n’as personne en face… tu auras beau créer tous les produits du monde, tu ne vendras rien.

2. Dans quel état d’esprit sont les gens quand ils arrivent ? Et où faut-il les emmener ?

Une fois que les gens te trouvent… Il faut comprendre dans quel état ils sont. Et dans quel état tu dois les accompagner pour qu’ils soient prêts à travailler avec toi.

Qu’est-ce qu’ils ressentent ? Quels sont leurs blocages ? Qu’est-ce qu’ils ont déjà essayé ? Pourquoi ça n’a pas marché ? Qu’est-ce qu’ils espèrent trouver ?

Et pour ça, il n’y a qu’une seule vraie solution : aller parler aux gens. Pas des sondages froids. Pas des questionnaires anonymes. Des vraies conversations. Tu poses des questions. Tu écoutes. Tu observes. Tu t’immerges.

Moi, c’est quand j’ai commencé à faire du coaching que j’ai tout compris. À partir du moment où j’ai eu des vraies personnes en face de moi, avec leurs vrais problèmes… j’ai commencé à voir clair.

Et parfois, tu es tellement bon dans ton domaine que tu as oublié ce qui est difficile pour les autres. Moi par exemple, j’étais tellement à l’aise sur Podia, que je ne comprenais même pas pourquoi certaines personnes n’arrivaient pas à créer un site. Il m’a fallu aller les voir, les écouter, pour me rendre compte que ce que je trouvais évident ne l’était pas du tout pour elles.

Et surtout : il faut que tu sois vraiment curieux.

Pas juste « je vais leur poser deux questions pour leur vendre un truc ». Non. Il faut que tu veuilles sincèrement comprendre. Aimer les gens que tu veux aider. Les regarder avec respect. Te dire : on va faire un bout de chemin ensemble. On va sortir de là. Et ça va aller mieux.

C’est ça, le cœur de ton tunnel. C’est pas une série d’emails. C’est un vrai lien.

3. Qu’est-ce que je leur vends ? Et ensuite ?

Et enfin, la troisième question : qu’est-ce que tu leur proposes ? C’est la fin du tunnel. Ou en tout cas, la première fin.

Parce qu’il y a aussi la suite : Qu’est-ce que tu peux leur proposer après leur premier achat ? Comment tu continues à les aider ? Comment tu les accompagnes plus loin ?

Un bon produit ne règle pas juste un petit problème. Il ouvre des portes. Et souvent, quand tu aides quelqu’un à débloquer un truc, il découvre qu’il y a plein d’autres choses à régler.

Donc ton rôle, c’est pas juste de vendre un « hack ». C’est de construire des offres solides, qui les accompagnent sur le long terme.

Et ça peut prendre plein de formes :

• Coaching

• Prestations

• Formations

• Ebooks

• Programmes hybrides

Mais encore une fois : tu ne peux pas créer de bons produits si tu ne connais pas les gens. C’est lié à la question précédente. Tu ne peux pas dissocier les deux.

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Comment vendre sans tunnel de vente automatisé (et pourquoi ça marche mieux) : le système simple, humain et flexible que je recommande aux débutants

Maintenant que tu t’es posé les bonnes questions — et que tu as compris qu’elles méritent un peu plus qu’un brainstorm de 10 minutes dans un café —, on va parler du système que je recommande aux débutants. Et spoiler : ça n’a rien à voir avec un tunnel de vente tout automatisé, ni avec une pub Facebook à 10 000 euros.

Ce que je ne recommande pas pour commencer

D’abord, soyons clairs sur ce que je ne recommande pas aux débutants. Et c’est important, parce que ce sont souvent les deux trucs vers lesquels on veut foncer en premier.

1. La pub.

La pub, c’est toujours plus de budget que tu ne crois. Même pour mes clients qui s’en sortent bien, qui ont déjà une base solide, la pub, c’est un gouffre. Et si tu es auto-entrepreneur, faut pas oublier : pas de charges déductibles. Donc ce que tu dépenses, tu le sors directement de ta poche.

Sans compter qu’au début, tu ne sais pas encore exactement ce qui résonne chez ton audience. Alors balancer du budget pub sur un message flou, un produit pas encore éprouvé… C’est courir vers la frustration (et le découvert).

2. Le SEO.

Le SEO, c’est super. Mais c’est long. Ça met des mois à s’installer. Et la réalité, c’est que les débutants ont besoin de feedback rapide.

Pourquoi ? Parce que tu dois savoir rapidement si :

• Tu es dans la bonne niche

• Ce que tu dis est utile

• Les gens te comprennent

• Tu es en train de te planter ou non

Le SEO ne te donne pas ce feedback-là. Il te fait juste bosser dans le vide pendant un moment, et ça, c’est pas top pour la motivation.

Ce que je recommande : un système simple en 3 temps

1. Créer du lien avec du contenu — sur les réseaux sociaux

Ce que je recommande en premier, c’est de publier du contenu. De partager, sans pression, sans chercher à faire beau. Juste communiquer. Et aujourd’hui, le canal le plus accessible pour ça, c’est les réseaux sociaux.

Tu n’as pas besoin d’avoir un feed Instagram parfait ou de te lancer dans des vidéos montées. Tu as juste besoin d’être là, d’être humain·e, et de parler aux gens. Et à l’ère de l’IA, on peut publier plus facilement. Mais publier humainement, c’est une autre histoire.

C’est pour ça que dans ma formation Blog Express, je commence toujours par ça : écrire avec l’intelligence artificielle, mais écrire humain. Partager avec ta voix. Ton vécu. Ton énergie. C’est ce que je fais ici, dans mes newsletters, dans mes articles de blog. Et c’est pour ça que tu me lis.

Et c’est ce que je dis toujours aux gens qui viennent me voir en mode « je veux faire un site Podia » : Ok, mais… ils viennent d’où les gens sur ton site Podia ?

Si tu me dis « Google », je vais te répondre cash : non. Pas parce que je suis méchante. Parce que je ne vais pas te faire perdre ton temps ni ton argent. Créer un site sans audience, c’est créer une boutique dans une ruelle que personne ne connaît. Ça ne sert à rien. Donc la base, c’est ça : publie. Partage. Construis.

2. Créer un espace pour nourrir la relation — la newsletter (ou équivalent)

La deuxième étape, une fois que les gens te découvrent, c’est de leur proposer un espace pour continuer la relation.

Moi je recommande la newsletter.

Mais ça peut aussi être :

• Un canal Telegram

• Une conversation WhatsApp

• Un Substack

• Peu importe, tant qu’il y a un endroit où tu peux les retrouver, où tu peux leur parler directement.

Et encore une fois : ce n’est pas un tunnel.

C’est un lieu vivant. Où tu peux tester, parler, partager ce que tu ressens, ce que tu crées, ce que tu observes. Par exemple :

• Un petit message hebdo avec ce que tu as publié cette semaine

• Une anecdote

• Une leçon tirée d’un échange

• Un truc que tu as testé et que tu veux transmettre

Pas besoin d’en faire des tonnes. Mais il faut que ce soit vivant. Réel. Humain. Parce que les gens n’achètent pas une info. Ils achètent ta façon de la transmettre. Ton énergie. Ta voix. Ton style. Tu veux qu’on t’écoute pendant trois heures dans une formation ? Alors il faut qu’on ait envie de t’écouter.

Et c’est pour ça que ce système-là est flexible.

3. Avoir un espace FLEXIBLE pour vendre

Une fois que les gens sont dans ta liste ou ton canal, tu peux leur proposer :

• Du coaching

• Des prestations

• Une formation

• Un accompagnement

• Un atelier

• Peu importe.

Tu choisis. Tu testes. Tu ajustes. Tu suis ton intuition, tu suis la vibe. Tu regardes ce que les gens te demandent. Tu observes ce que toi, tu as envie de créer en ce moment.

Moi, par exemple, je parle de tunnel de vente aujourd’hui parce que c’est ce que je reçois le plus en message en ce moment. C’est ce que mon audience me renvoie. Donc j’y réponds. C’est aussi simple que ça. Et pour tout ça, il te faut un outil qui reste flexible.

C’est pour ça que j’aime Podia.

Tu peux y vendre un coaching, une formation, un ebook, une presta… Tu peux tout modifier facilement, tester une nouvelle idée, mettre un produit en avant, en retirer un autre. C’est simple. C’est rapide. Tu ne te bats pas avec un design figé ou une interface trop complexe.

Pas comme WordPress, où chaque modif est un mini-cauchemar. Ou Squarespace, où tu n’oses pas toucher à quoi que ce soit de peur de casser tout l’esthétique.

Podia, c’est flexible. Simple. Humain.

Et c’est exactement ce que tu veux quand tu démarres.

📥 Télécharger la check-list « 6 questions pour un tunnel de vente humain »

Conclusion : Tunnel de vente, ok… mais pas tout de suite

Je le sais. L’automatisation, c’est une sirène. Elle va revenir te chanter ses jolies promesses à chaque étape de ton business. Tu vas te dire « Et si j’automatisais ça ? Et si je faisais une belle séquence mail ? Et si je pouvais tout caler une fois pour toutes ? »

Et oui, à un moment, ce sera pertinent.

Quand tu commenceras à mieux comprendre ce que veulent les gens, ce qu’ils traversent, ce qui les touche — là, tu pourras automatiser une séquence. Faire une suite d’emails qui guide, informe, rassure. Mais pas avant.

Je vais être très honnête avec toi (comme toujours) : ça fait 10 ans que je fais ce métier. J’ai aidé des centaines d’entrepreneurs, dans plein de domaines différents. Et moi-même, j’ai eu des business qui n’avaient rien à voir avec le marketing. Mon tout premier business, je t’apprenais à parler anglais. (Oui, vraiment.) Et ce que je peux te dire aujourd’hui, c’est simple.

Depuis les débuts du web, l’automatisation n’a jamais fait mieux que le contact humain. Jamais. Les taux de conversion sont toujours plus bas en automatique.

Pourquoi ? Parce qu’on achète une énergie. Une connexion. Une voix. Et ça, aucun logiciel ne sait le faire aussi bien que toi. Donc l’idée, ce n’est pas de rejeter l’automatisation. C’est de l’utiliser au bon moment.

Quand tu sais que tu vas aider plus de monde, même si un peu moins de gens achètent au passage. Quand tu as déjà fait les choses à la main, que tu as testé, ajusté, compris.

Et petite précision : automatiser des tâches, ce n’est pas automatiser un business. C’est pas pareil.

Oui, tu peux utiliser Calendly pour ne pas passer 12 mails à caler un rendez-vous. Oui, tu peux automatiser la livraison d’un produit. Heureusement. Oui, tu peux envoyer un lien au lieu d’imprimer une facture à la main.

Mais ça, c’est juste du bon sens. Pas une stratégie magique.

Construire un business, c’est autre chose. C’est parler aux gens. C’est essayer. C’est rater. C’est recommencer. C’est évoluer en même temps que ton audience. Et ça, ça ne se met pas dans un tableau Trello. Et si là, maintenant, tu es en pleine remise en question, que tu es à deux doigts de créer un tunnel, ou de tout balancer…

Je suis là. Ma consultation est ouverte.

Il n’y a pas beaucoup de créneaux en ce moment parce que… je prépare le mariage de mon frère. (Oui, c’est un gros mariage. Oui, c’est beaucoup plus de boulot que je pensais. Non, je ne suis pas wedding planner. Je suis juste témoin de la mariée.) Donc voilà, un peu moins de dispo pour cause de joie familiale — mais je reste là.

Si tu as besoin de parler de tout ça, de poser les bases de ton business ou de revoir ta stratégie avec un regard un peu plus humain : tu peux prendre rendez-vous ici.

Et en attendant : Reste simple. Reste humain. Reste-toi.

FAQ – Tunnel de vente

-> Qu’est-ce qu’un tunnel de vente ?

C’est simplement le chemin qui fait passer un inconnu à client : découverte → confiance → achat. Aucun « hack » technique obligatoire.

-> Faut-il absolument un logiciel dédié ?

Non. Tant que tu maîtrises la logique du parcours, une simple newsletter peut suffire ; l’outil n’est qu’un conteneur.

-> Un tunnel automatisé vend-il vraiment plus ?

Non, pas de manière significative. Un tunnel convertit entre 2 et 5%, une newsletter classique (tunnel humain) entre 1% et 5% - sans ajouter de la complexité technique. Il vaut mieux démarrer avec une newsletter pour débuter.

-> Combien de temps faut-il pour le mettre en place ?

≈ 1 h 30 pour rédiger et envoyer une newsletter ; 15-30 h pour concevoir + intégrer un tunnel segmenté débutant.